Diesen Artikel teilen
Folgen Sie uns auf LinkedIn
In der heutigen verbraucherorientierten Wirtschaft ist eine effektive Absatzplanung sowohl komplexer als auch unverzichtbarer geworden. Dennoch basieren die Prognosen vieler Konsumgüterunternehmen weiterhin hauptsächlich auf Versanddaten. Während Versanddaten einen Teil der Nachfrage abbilden, zeigen sie nicht das vollständige Bild. Wie Alexis Lozada, Practice Director für Supply Chain Planning bei Westernacher Consulting, in einem kürzlich erschienenen Podcast feststellte, ist es, sich ausschließlich auf Versanddaten zu verlassen, „wie ein Auto halbblind zu fahren“.
Die Einschränkung ist offensichtlich: Versanddaten zeigen, was an Einzelhändler geliefert wurde, aber nicht, was Verbraucher tatsächlich gekauft haben. Die tatsächliche Nachfrage liegt beim Endverbraucher – der Person, die das Getränk, das rezeptfreie Medikament oder den saisonalen Artikel im Regal auswählt. Ohne die Erfassung der tatsächlichen Verbrauchernachfrage setzen sich Unternehmen dem Risiko kostspieliger Fehler in der Absatzplanung aus.
Die Risiken, sich nur auf Versanddaten zu verlassen.
Wenn die Absatzplanung ausschließlich auf Versandprognosen basiert, geraten Unternehmen häufig in eine von zwei Fallen:
- Überbestände: Überlieferung an Einzelhändler, obwohl die Verbrauchernachfrage ausgeblieben ist – mit der Folge von Abschreibungen, veralteten Produkten, gebundenem Kapital im Lagerbestand, Überlastung der Lagerkapazitäten und Preisnachlässen zur Räumung stagnierender Ware.
- Out-of-Stocks und Feuerwehraktionen: Verpasste Chancen bei höherer Nachfrage als erwartet bei neuen Produkten – mit leeren Regalen, unzufriedenen Verbrauchern, überstürzter Produktion und höheren Transportkosten.
Beide Szenarien schmälern die Gewinnmargen und schädigen die Servicebeziehungen zu Einzelhändlern und Endverbrauchern.
Die wahre Stärke von Point-of-Sale (POS)-Daten.
Durch die Integration von POS-Daten in die Absatzplanung können Unternehmen:
- Die Prognosegenauigkeit verbessern, indem sie Vorhersagen auf tatsächliches Kaufverhalten der Verbraucher stützen.
- Ressourcen effektiver zuweisen, da sie wissen, wo, wann und wie viel Bestand im Vertriebsnetz benötigt wird.
- Kosten senken, die mit Veralterung, Überbeständen und Eiltransporten verbunden sind.
- Die Servicelevel für Einzelhändler und Endverbraucher erhöhen.
Wie Lozada erklärt: „POS-Daten liefern den tatsächlichen historischen Nachweis der Verbrauchernachfrage. Sie haben eine höhere Erklärungskraft dafür, wie sich die Nachfrage in der Vergangenheit verhalten hat – und wie sie sich wahrscheinlich in Zukunft verhalten wird.“
Technologie, die skaliert.
Historisch gesehen war das Sammeln und Harmonisieren von POS-Daten langsam und manuell – manchmal dauerte es Monate für einen einzigen Einzelhändler. Heute können Unternehmen mit Technologien wie Alloy.ai, integriert in SAP IBP (SAP Integrated Business Planning für die Lieferkette) durch Westernacher Consulting, POS-Daten über alle Einzelhandelspartner hinweg erfassen, bereinigen und anwenden.
„Traditionelle Absatzplanungsprozesse sind oft langsam“, sagte Joel Beal, CEO von Alloy.ai. „Sie erfolgen eher monatlich oder vielleicht wöchentlich – aber man reagiert auf ein verzögertes Signal. Eine der Dinge, die wir bei Alloy.ai tun, ist, das Echtzeit-Nachfragesignal bereitzustellen, sodass man Dinge wie sehen kann: Wie viel wird tatsächlich jeden Tag an den Endverbraucher verkauft? Wie viel Bestand ist heute bei diesem Einzelhändler verfügbar? Man kann sofort erkennen, wenn sich die Verbrauchernachfrage ändert, und den Versandplan entsprechend anpassen.“
Die Zukunft der Absatzplanung besteht nicht nur in POS-Daten – sondern im Aufbau der richtigen Grundlage für KI
Saubere, harmonisierte Daten sind der Ausgangspunkt. Darauf aufbauend können Machine-Learning-/KI-Funktionen in der Absatzplanung:
- Störsignale in der Nachfragehistorie automatisch herausfiltern,
- optimale Prognosealgorithmen auswählen,
- und Planer auf die Ausnahmen fokussieren, bei denen menschliche Expertise am meisten zählt.
Westernacher Consulting unterstützt Unternehmen aktiv beim Aufbau dieser Grundlage – und macht die Absatzplanung nicht nur schneller, sondern auch intelligenter. Mit den richtigen Tools, Partnerschaften und Ansätzen – wie Westernacher Consulting, SAP IBP und Alloy.ai – können Unternehmen ihre Absatzplanung beschleunigen und Verbrauchereinblicke in einen leistungsstarken Treiber für die Lieferkettenperformance verwandeln.
